Informe linkedin sobre digitalizacion de las ventas 2021
Mónica Lorenzo

Mónica Lorenzo

Acompaño a propietarios, comerciales y emprendedores a implementar técnicas de Comunicación, Marketing Digital y GrowthHacking en sus estrategias de venta.

Informe sobre el estado de las ventas en 2021

Habrás notado cómo el último año ha cambiado las ventas, los procesos comerciales y la manera de relacionarnos con los clientes.

La pregunta clave es: ¿Qué parte de este cambio es permanente?

Todo“, dice Julie Thomas, directora general de ValueSelling Associates.

En este post recojo la información del informe y el estudio realizado por LinkedIn The LinkedIn State of Sales Report 2021 en el que se analiza cómo han cambiado los procesos de ventas y qué tendencias se están consolidando, a partir de los datos de una encuesta realizada a más de 400 vendedores y 400 compradores, entrevistas realizadas a líderes comerciales y análisis de los datos de la propia plataforma de LinkedIn, el quinto informe anual sobre el Estado de las Ventas identifica siete tendencias clave, que se identifican con el proceso vivido durante el COVID-19

 

1.- La venta virtual que es buena para los vendedores; es incluso mejor para los compradores.

Durante la pandemia, la venta virtual se ha convertido esencialmente en la metodología de venta. Era la única forma de llegar a los clientes potenciales. 

A los compradores parece que les gusta esta nueva realidad. De hecho, la encuesta reveló que el 50% de los compradores dicen que trabajar a distancia ha facilitado el proceso de compra.

El mundo digital ha llegado para quedarse. La ineficacia de los viajes, de las reuniones de negocios en persona y de las citas para cenar a altas horas de la noche hará que las reuniones cara a cara sean menos comunes y no necesarias en muchos casos. Las organizaciones utilizarán más datos, más vídeo y más televenta. No creo que volvamos al mundo de antes“. – Shaan Hathiramani, director general de Flockjay

Informe de tendencias de LinkedIn

2. Las organizaciones de ventas están impidiendo que sus vendedores den prioridad a los compradores.

Casi dos tercios (65%) de los vendedores afirman poner al comprador en primer lugar.

Pero sólo el 23% de los compradores están de acuerdo en que los vendedores “siempre” les ponen en primer lugar.
Los comerciales saben que deberían poner al comprador en primer lugar, en el centro, pero los datos del estudio indican que son sus propias empresas el principal obstáculo para implementar procesos y metodologías que den prioridad al comprador.

Por ejemplo, sólo el 39% de los profesionales comerciales afirman que su organización ofrece las herramientas y la formación para mantener relaciones a largo plazo con actuales y potenciales clientes.

Y sólo el 43% de los profesionales afirma que su organización les proporciona los materiales y la metodología para seguir ofreciendo valor a los clientes tras la venta.

Las organizaciones de ventas están impidiendo que sus vendedores den prioridad a los compradores.

3. Estos son los comportamientos de venta que están evitando cerrar acuerdos.

Los compradores también identificaron una serie de comportamientos de los vendedores que matan inmediatamente la posibilidad de cerrar un acuerdo.

Los más relevantes giran en torno a las información precisa sobre el producto y la comprensión clara de las necesidades del cliente que tiene el o la comercial.

– 48% Considera que se le proporciona una información engañosa sobre un producto, su precio, etc.
– 44% Afirma que no se ha entendido su empresa y sus necesidades.
– 43% Plantea que no se transmite que el propio comercial entendiera su propio producto o servicio.

Los vendedores de mayor rendimiento dedican mucho más tiempo a investigar su sector, a conocer a sus competidores, a entender las tendencias, a leer sobre cosas accesorias que afectan a su sector y a ser líderes de opinión y consultores en su espacio que a aporrear los teléfonos, enviar correos electrónicos y hacer prospección.” – Sahil Mansuri, director general de Bravado

Y existen herramientas que permiten trabajar esta presencia y cada uno de estos aspectos de nuestro equipo de ventas. Por ejemplo las redes sociales profesionales nos permiten mantener el contacto periódico con nuestros contactos y ampliar la red.

comportamientos de venta que están evitando cerrar acuerdos.

Formación gratuita

7 pasos para triunfar con tus ventas B2B en LinkedIn

Consigue nuevos clientes, paso a paso.

4. Las organizaciones de ventas y los directores o directoras de ventas deben adaptarse a un mundo de trabajo a distancia.

Una mayoría significativa (86%) de los directores de ventas consultados en este estudio está de acuerdo en que la capacidad para afrontar el cambio es ahora más importante que en la última década. En cambio en la última edición de este estudio sólo el 70% de los directores de ventas estaba de acuerdo.

Nos encontramos en un entorno VUCA (se caracteriza por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad). El cambio llega cada vez más rápido y uno de los cambios que puede consolidarse es el teletrabajo, Esto supone un reto para los departamentos comerciales, con dos tercios (67%) de los directores de ventas afirmando que la dirección, supervisión y gestión de un equipo de ventas a distancia es un reto más difícil de lo que habían previsto.

Las organizaciones de ventas y los directores o directoras de ventas deben adaptarse a un mundo de trabajo a distancia.

5. Para construir la confianza con nuestros clientes toma especial relevancia los sistemas tecnológicos y digitales de venta.

Históricamente, los profesionales de las ventas crean la confianza con los clientes potenciales a partir de la visita, las reuniones, las comidas… La pandemia impidió el desarrollo de esa vía, así que los vendedores han tenido que recurrir a la tecnología de ventas. A sistemas como las redes sociales o herramientas como Gong o Chorus que permiten a los profesionales comerciales analizar las transcripciones de las llamadas de ventas para comprender el estado de ánimo del cliente típico y anticipar sus objeciones.

No es de extrañar, pues, que la encuesta realizada por LinkedIn indique que la inversión en tecnología de ventas está incrementando en todas las empresas para poder seguir compitiendo en el mercado.

El 77% de los profesionales de ventas afirman que su organización planea invertir “significativamente más” o “más” en herramientas de inteligencia de ventas, formación y metodologías digitales de relación con los clientes.

En general, la venta virtual ha impulsado una rápida transformación digital en las ventas. Los primeros en adoptarla estaban preparados tecnológicamente para el cambio repentino a lo virtual, y ahora los rezagados están invirtiendo en infraestructura tecnológica para apoyar a sus representantes. Los primeros días fueron realmente la prueba definitiva“. – Craig Rosenberg, vicepresidente/analista distinguido de Gartner

Para construir la confianza con nuestros clientes toma especial relevancia los sistemas tecnológicos y digitales de venta.

The Trust Marketing Method edición LinkedIn

Cómo utilizar LinkedIn para obtener centenares de potenciales clientes e incrementar tus ventas.

6. Los datos son ahora más cruciales que nunca.

Las investigaciones muestran que alrededor del 25% de los compradores cambian de función cada año.

Es crucial que los vendedores estén al tanto de cualquier dato sobre los cambios de sus clientes potenciales. En esta encuesta vemos que el 85% de los vendedores afirman haber perdido o retrasado al menos un acuerdo el año pasado porque un cliente clave había cambiado de trabajo. Un tercio de los vendedores afirma haber perdido o retrasado al menos tres acuerdos debido a la marcha de un interesado.

Los datos son ahora una apuesta de mesa. No se puede vender sin datos“. – Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing

En LinkedIn podemos realizar búsquedas por cargo, ciudad, o incluso el tiempo que lleva la persona en un puesto determinado. Pudiendo segmentar a aquellos que se han incorporado hace menos de un año y pueden estar más receptivos a cambiar de proveedor.

7. Compradores y vendedores están incrementando el uso de LinkedIn.

Desde el inicio de la pandemia, los vendedores, que ya no pueden hacer prospección en conferencias y eventos en persona, están potenciando su dependencia de LinkedIn para mantener relaciones con los clientes actuales y prospectar mercado. Casi tres cuartas partes (74%) de los vendedores dicen haberse comprometido a ampliar su red de LinkedIn en 2021.

Publicar contenido en LinkedIn y relacionarme con otros en LinkedIn es mi principal fuente de generación de demanda. Mucha gente considera que LinkedIn es una pérdida de tiempo o que no es una oportunidad para impulsar un verdadero desarrollo comercial cuando, en realidad, no podría ser más que lo contrario. LinkedIn me da la oportunidad de compartir mi experiencia en la materia a diario“. – Sam McKenna, fundador, #samsales

Una de las cualidades de esta red social comercial es que su estructura, su funcionamiento, es muy similar a Facebook. Tiene un espacio personal (perfil) y un muro en el que ves las publicaciones de tus contactos. Te permite realizar búsquedas y ampliar tu red y puedes crear una página de empresa. Esta similitud con la red social más utilizada hace que una vez que entiendes que LinkedIn no es sólo para buscar trabajo, sino una potente herramienta comercial, incorporar a tu equipo en el proyecto de digitalización del proceso de ventas es una tarea muy sencilla.

Publicar contenido en linkedin puede ayudarnos a incrementar las ventas

¿Estás digitalizando el proceso de ventas de tu empresa?

Formación gratuita

7 pasos para triunfar con tus ventas B2B en LinkedIn

Consigue nuevos clientes, paso a paso.